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商社・卸売業向け提言ゲーム理論と行動経済学をもちいた営業改革−己を知り敵を知れば百戦危うからず−

昨今の情勢の中で、多くの商社、卸売業様におかれましてリストラクチャリングをはじめとするさまざまな経営改革に尽力されております。しかし、従来型の経営改革では旧市場でのキャッチアップ、新市場の開拓が進まないことも多いようです。

経営目標が達成できない原因の多くは景気動向にありますが、それ以外にもいくつかの理由があります。特に次の二つが業績の回復を阻害している、と私達は分析しました。

まず第一に、多くの企業の経営戦略が差別化要因となっていない、ということです。言い換えるなら、同業他社と比較しても戦略に特色が無い場合が多いようです。だから、リストラクチャリングや事業ポートフォリオのシフトも、十分に効果を発揮することができません。多くの場合、ダンピング競争や、付加価値という名目でのサービス過多、あるいは高すぎるリスクテイクによる財務状況悪化などに足を引っ張られてしまいます。

第二に、人材が戦略にあわせた活動をできていない、ということです。ノルマ主義、モチベーション喚起、インセンティブの仕組みでは人は十分に動いてくれなくなっています。個人としての将来に不安が立ち込めている状況で、強制や教育、目先の利得で人ががんばらなくなっているのが現状です。また国籍や地域による行動原則の違いに対応できていない場合も見受けられます。

今回の私達からのご提言はこれらの事象への解決策をご提示するものです。

2002年のノーベル経済学賞と2006年のノーベル平和賞を生み出した行動経済学、1994年と2005年のノーベル経済学賞を生み出したゲーム理論をベースに、新たな営業改革の方向性を具体的に示します。

@なぜ従来型の営業改革だとだめなのか?
Aこれからの営業改革は何を指針とすべきなのか?
という二つの疑問にお答えします。

このような改革ソリューションを貴社にどのように適用するかという具体的な内容についてはぜひ一度お問い合わせください。貴社のパートナーとして、企画・運営・実行の支援をさせて頂ければ幸いです。ご検討の程よろしくお願い申し上げます。

 

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